유니콘 기업에서 데카콘으로
넘어갈 수 있는 힘은
브랜딩입니다.
데카콘이란?
기업 가치가 10억 달러 이상인 비상장 스타트업
저는 여러 스타트업에서 마케팅 팀장으로
근무했었습니다.
스타트업의 가장 큰 문제는
'브랜딩 시작부터 해야 하는 것을 알면서도 어떻게 해야 하는지 모르는 것'
스타트업 대표님의 요청으로
중소기업 진흥공단에서 운영하는
글로벌 창업사관학교 소속의 스타트업에서
일할 수 있는 기회가 있었습니다.
글창사의 교육 프로그램 중
가장 큰 비중을 차지하는 프로그램이
바로 브랜딩과 마케팅입니다.
그만큼 사업을 만들고 수익을 내기 위해 중요한 장치는
브랜딩이라는 것을 알 수 있습니다.
하지만 막상 브랜딩을 하려고 보니
'차별점'을 주세요
'경쟁사와 다른 점을 강조하세요' 등
너무 두루뭉술하고 머릿속에
와닿지 않는 말들뿐입니다.
해외의 유명한 강사들,
스타트업 대표들을 만나 강의를 듣고 실전에
적용하여 성공한 사례들을 생각하며
오늘 여러분께
스타트업 마케팅 브랜딩 전략적 접근법을
함께 나누고자 합니다.
PDR
브랜딩을 해야 하는 이유?
혹시 PDR이라는 단어 들어보셨나요?
요즘은 스타트업 투자시장이
얼어붙은 겨울이라는 이야기가 있습니다.
하지만 2022년 5월 기준 10억 이상의 투자를 유치한
스타트업의 수는 약 1400개사입니다.
2021년 스타트업에 투자된 금액이 16조 원입니다.
이런 스타트업들이 투자 받을 수 있었던
가장 큰 특징이 무엇이라고 생각하시나요?
그들은 모두 PDR 수치가 높게 측정된 기업입니다.
PDR 이란 Price to Dream Ratio의 약자이며
번역하자면 주가 '꿈' 비율입니다.
자본주의의 끝인 스타트업 세계에서 '꿈'이라는 말이
어울리지 않을 수 있지만
'지금 현재 시장의 문제를 해결하는 기업에게
미래가치에 더 큰 평가를 해준다'라는
의미로 보시면 됩니다.
그렇다면 투자자들에게 'PDR' 수치를
높게 평가받을 수 있는 방법은?
바로 브랜딩입니다.
브랜딩은 모든 스타트업에 필요합니다.
투자자들을 또한 소비자로 생각해야 합니다.
'설득'의 힘은 잘 짜인 '브랜딩 전략'에서 나옵니다.
우리는 무엇을 하는 회사인가
스타트업 마케팅 브랜딩에 가장 기초적인 시작은
'우린 무엇을 하는(만드는) 회사인가'입니다.
집을 짓기 위해 땅을 고르는
작업이라고 생각할 수 있습니다.
어떤 서비스를 제공하는지,
무엇을 판매하는지,
가장 근본적인 질문을 해보시기 바랍니다.
스타트업의 장점은
가지고 있는 아이디어와 상품이 특별하다는 것입니다.
지금까지 없었던 서비스나 상품이 대부분입니다.
가장 기초적이고 가장 쉬워 보이지만
막상 생각해 보면 어려울 수 있습니다.
지식의 저주에 빠지지 않고
아무것도 모르는 이에게 여러분의 상품을
설명한다 생각해 주세요
투자자, 소비자는 여러분만큼
상품이나 서비스에 대한 지식이 부족할 수 있습니다.
'우리는 여성용 속옷을 파는 회사입니다'
'우리는 영상 플랫폼을 서비스하는 회사입니다'
'우리는 약 정보를 한 번에 알 수 있는
플랫폼 서비스 회사입니다'
위 설명은 부족합니다.
'어떤 것을 하는 회사인지 아직
정보를 주지 않았습니다.
'우리는 여성의 고무줄 없는 사각형 속옷을 판매합니다'
'우리는 한 시간 이상의 긴 영상만 모아서 볼 수 있는 영상 플랫폼입니다.'
'우리는 약사에게 필요한 약의 정보를
방대한 데이터 베이스로 한 번에 찾을 수 있게 하는
플랫폼 서비스입니다.'
구체적이고 명확한 정의가 필요합니다.
우리가 무엇을 파는,
하는 회사인지 스스로 알아야 합니다.
왜?
이제 고른 땅에 기둥을 세워 봅시다
우리가 무엇을 파는 회사인지
명확하게 정의할 수 있다면
이제 '왜' 그것을 판매하는가 또는 서비스하는가입니다.
여러분의 서비스 또는 상품을 '왜' 만들게 되었는지
고민하고 정의해야 합니다.
돈 벌기 위해서 만들었지 뭐...
사실 이 말이 가장 정답일 것입니다.
하지만 이 이유는 '가치'를 부여할 수 없습니다.
위에서 설명한 PDR을 생각해 보셔야 합니다.
세상의 무엇을 해결하려고
이 상품 또는 서비스를 개발하였는가
이것이 핵심입니다.
위에 여성 속옷을 예로 들어보겠습니다.
"우리는 여성의
육체적 자유를 위해 그리고 건강한 미를 위해
살에 파고드는 끈이나
압박하는 줄 없이
속옷을 만들었습니다.
육체적으로 아름다워 보이기 위해 건강을 해치는
'미'는
불편한 속옷처럼 여성을 압박하는
장치입니다"
위 내용엔 브랜딩의 핵심이 전부 들어가 있습니다.
- 개발의 목적
- 잠재 고객
- 경쟁구도
- 브랜드의 메시지와 스토리
'왜' 이런 상품 또는 서비스를 만들었는가
이것만 구체적으로 정의할 수 있다면
브랜딩의 뼈대는 모두 갖춘 것입니다.
전달하기
이제 벽을 만들고 지붕을 올려 집을 만들어 봅시다.
브랜드의 가치, 즉 "왜"는 상품이나 서비스에
드러나지 않습니다.
모든 상품이나 서비스 중앙에 우리의 가치를
매번 보여줄 수도 없으니까요.
이런 추상적인 가치를 소비자에게 전달하기 위해
시각화해야 합니다.
브랜드의 가치를 시각화할 수 있는 방법은
아래와 같습니다.
- 디자인
- 콘텐츠
- 마케팅 채널
이런 시각화에 어려움을 겪는 대표님들이 계십니다.
더 쉽게 시각화할 수 있는 방법이 있습니다.
우리의 브랜드를 의인화해 보면 쉬워집니다.
브랜드가 가진 가치를
우린 위에서 정의할 수 있었습니다.
그렇다면 우리의 브랜드를 사람으로 만들었을 때
어떤 분위기를 풍기는 사람일까요?
여성 속옷을 예로 들어보겠습니다.
'지적인, 사회운동가, 여성, 진보적인, 언니 같은,
걸크러쉬, 편안함 안정적인, 영향력 있는'이라는
키워드로 연상할 수 있을 것 같습니다.
지적이고 진보적인 언니 같은 편안한 사회운동가 여성
이라는 의인화가 가능합니다.
이런 이미지를 가진 여성이
어떤 디자인을 선호하며
어떤 콘텐츠를 만들지,
어떤 채널을 이용할지 고민해 본다면
위의 시각화 작업이 쉬워집니다.
브랜딩으로 성공하는 마케팅
왜 만들었는가
어떻게 해결하는가
무엇을 팔 것인가
이것이 가장 핵심적인 요소입니다.
그리고 탄탄한 브랜딩을 완성했다면,
브랜드의 비전을 설정해야 합니다.
비전은 단기적인 매출이나 수익 목표치가 아닌
우리의 가치로 궁극적인 도달 지점을 세우는 것입니다.
이제 브랜딩을 지속적으로 노출해야 합니다.
지속적인 노출을 위해서
우리는 반드시 경쟁 업체를 분석해야 합니다.
- 경쟁 업체가 어느 채널에서 브랜딩 하고 있는가
- 경쟁 업체의 메시지는 무엇인가
- 경쟁 업체의 약점과 강점은 무엇인가
- 경쟁사의 고객 평가는 어떤가
경쟁사를 파악한다면 우리 브랜드의 자리를
찾을 수 잇습니다.
우리의 자리를 찾고 목표 고객을 설정합니다
- 나이 성별
- 동기와 목표
- 가지고 있는 문제
- 두려움과 욕망
- 주 타깃 고객의 인플루언서
우리의 타깃은 명확하고 뾰족할수록
더 수월하게 전달하고
인지하게 할 수 있습니다.
필요하다면
외부의 도움을 받아서라도
브랜딩을 탄탄하게 잡고 시작해야 합니다.
스타트업 마케팅 브랜딩의
문제점 중 하나는
대표님 혼자서, 또는 함께 창업한 소수의 코 파운더와
모든 것을 결정하고
진행하는 것입니다.
우리 회사, 또는 나를 제외한
누군가에게 브랜딩 의견을 반드시 받아야 합니다.
생각지도 못했던 인사이트를 얻을 수도 있고
우리가 상상했던 것과 다르게 인지할 수도 있고
의도와 다르게 받아들여질 수도 있습니다.
스타트업은
받을 수 있는 도움은 전부 활용하셔야 합니다.
비용을 들여서라도 브랜딩을 정의하고
시작하셔야 합니다.
탄탄한 브랜딩은
소비자에게 또는 투자자에게
여러분의 사업을 설득시킬 수 있는 가장 큰 무기입니다.
브랜딩 단계에서 막혀있거나
도움이 필요하시다면
오늘부터 업커브와 함께 하시는 것을 추천드립니다 :D
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
업커브 대표 방지혜였습니다.
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