쇼핑몰 마케팅
수많은 글 전부
진짜 뭔 소리인지 하나도 모르겠다면
지금 이 글에 답이 있습니다.
스타트업 세계에서
강력한 무기로 쓰고 있는
그로스 해킹 운영
IT 회사의 전유물이 아닙니다.
다른 쇼핑몰과 차별점을 주고 싶다면
'그로스 해킹'을 전략적으로 적용해야 합니다.
2015년 출간된
'그로스 해킹, 스타트업을 위한 실용주의 마케팅'
이라는 책을 읽어보신 적 있으신가요?
오늘은 이 책의 내용을 다룬 것은 아닙니다
하지만 중요한 핵심을 알려주고 있으니
꼭 한번 읽어보시는 것을 추천드립니다.
이 책의 가장 중요한 부분은 '그로스 해킹'은
마케팅 도구가 아닌, 사고방식 그 자체라는 것입니다.
너무 어려운 개념적 이야기는 중요하지 않죠,
우리는 우리의 사업에 어떻게
적용하고 쓸 수 있는지가 중요합니다.
오늘은 그로스 해킹을 기반으로
쇼핑몰 마케팅 할 수 있는 방법을 알아보겠습니다.
오늘의 이 글을
꼼꼼히 끝까지 읽어보신다면
지금 당장 '그로스 해킹'을 적용한
쇼핑몰 마케팅을 운영하실 수 있습니다 :D
그로스 해킹 기본 개념
그로스 해킹의 기본 개념을 알고 계신 분도,
모르고 계신 분도 있을 테니 가장 기본적인 개념부터
잡고 가도록 하겠습니다.
그로스 해킹이란?
단순한 마케팅 방법이 아닌,
경영 전반에 적용하는 운영 방법으로
데이터 기반 효율적 의사결정을 내리고
위험 요소를 최소화하여
급속적인 성장을 목표로 하는 방식입니다.
지표와 ROI(Return on Investment) 투자 대비 효율을
기반으로 고객과 함께 성장하는 경영 방식입니다.
제품 > 마케팅 > 고객의 순서가 아닌
고객의 행동 패턴과 구매의사 결정의 여정을 파악하여
이탈이 생기는 비효율적인 부분을 수정하는
방식이기 때문에
고객 > 제품 > 마케팅의 순서라고 볼 수 있습니다.
상품 출시 전 소비자에게 노출시키고 반응을 살핍니다.
반응이 기대와 다르거나 또는
정반대이거나 예상외의 반응일 경우
소비자 반응에 맞춰 제품을 수정하고
다시 반응을 확인합니다.
소비자 반응 확인 > 제품 수정 > 반응 확인 > 반복
궁극적으로 반응이 확실한 제품을 시장에 출시합니다.
소비자, 사용자가 원하는 제품을
개발하고 수정하고 진행할수록
'잘 팔리는' 회사가 되기 때문입니다.
분석 및 수정
그로스 해킹의 핵심 고객은
상품을 소개하고 추천해 주는 고객입니다.
이 고객이 많아질수록 성과는 올라가기 때문입니다.
고객의 구매 여정을 순서대로 분석합니다.
1. 우리 쇼핑몰에 도달한 방법 (어떻게)
2, 구매
3. 재구매
4. 구매자가 바이럴을 일으킴
5. 마케팅 효율 분석
이 과정에서 이탈이 가장 많이
일어나는 곳을 찾아야 합니다.
구매로 이어졌지만 재구매가 없는 경우,
홈페이지로 들어왔지만 바로 나가는 경우 등
어떤 단계에서 고객이 빠져나가는지 데이터로 확인 후
문제가 있는 부분을 빠르게 수정하고
마케팅 전략을 세워야 합니다.
가장 유용한 틀로
Crazy Egg가 있습니다.
Crazy Egg Website — Optimization | Heatmaps, Recordings, Surveys & A/B Testing
Use Crazy Egg to see what's hot and what's not, and to know what your web visitors are doing with tools, such as heatmaps, recordings, surveys, A/B testing & more.
www.crazyegg.com
고객의 행동을 시각화해주며,
웹의 클릭, 스크롤 등을 보여줍니다.
이는 우리의 쇼핑몰 홈페이지에서
어느 부분에서 이탈이 일어나는지
답을 얻을 수 있습니다.
투자 대비 효율 중시
마케팅은 하나의 투자로 볼 수 있습니다.
어떤 마케팅을 진행하시던
비용 대비 성과를 측정해야 합니다.
예를 들어,
키워드 광고를 집행 후
클릭당 비용, 클릭한 고객의 구매 비율을 계산하여
한 명이 구매하기까지의 비용을 측정합니다.
측정값이 효율이 너무 낮거나 또는
다른 효율 좋은 키워드가 있다면
재빠르게 변경해야 합니다.
모든 키워드가 효율이 나쁠 경우
키워드 광고를 빼고 다른 마케팅 전략을 세워야 합니다.
이 과정에서 쇼핑몰
구매 고객을 특정하는 것이 가장 중요합니다.
우리의 '상품'을 구매할 고객을 좁게 특정하여
반응을 확인할 수 있어야
타깃이 잘못되었는지,
아니면 마케팅 방식이 잘못되었는지
분석할 수 있습니다.
입소문과 재구매
쇼핑몰 마케팅으로 그로스 해킹을 선택하셨다면,
가장 궁극적 목표인 고객의 입소문과 재구매를
꼭 유지해야 합니다.
고객의 피드백을 기반으로 빠르게 신제품을 준비할지
재구매 고객을 유지하기 위해 제품을
개선할지의 선택입니다.
쇼핑몰의 경우
제품 수정에 어려움이 있을 수 있기 때문에
반응을 확인하고 재빠른 신제품 출시를 추천드립니다.
마케팅 전략으로
좋아요 수, 그리고 널리 퍼질 수 있는(바이럴)
콘텐츠에 집중합니다.
우리 쇼핑몰을 이용하는 재구매 고객이 5% 증가하면
수익이 30%가 증가합니다.
재구매와 입소문(바이럴)에 집중한 마케팅 전략이
그로스해킹 운영 전략의 핵심입니다.
브랜드의 가치를 올리는 성과에 집중한 마케팅과
사업의 성장에 집중한 그로스 해킹을
동시에 적용해야 합니다.
핵심을 요약하자면,
구매 고객으로 하여금 입소문이 나지 않았다면
그로스 해킹으로 그 이유와 이탈을 분석합니다.
문제를 확인하고 빠르게 마케팅 방식을 수정합니다.
가장 중요한 그로스해킹 순서는
1. 상품 반응 확인을 위한 타깃 설정
2. 상품 발매 전 반응 확인
3. 발매 후 마케팅 진행
4. 고객 여정 분석
5. 이탈률이 높은 여정 수정
6. 바이럴 확인
7. 바이럴을 위한 마케팅 진행
8. 재구매를 위한 분석 및 신제품 출시
이 모든 과정을 반복합니다.
그로스 해킹은 비용 대비 효율이 나오지 않는 부분을
과감하게 수정 또는 제거하여
고객의 행동을 유도하는 것입니다.
오로지 성장에만 집중한 운영방식이기 때문에
마케팅과 함께 운영하셔야 합니다.
그로스 해킹은 마케팅 방법이 아닌
운영 개념에 더 가깝습니다.
그로스 해킹 운영방식으로 회사를 운영하며
분석한 데이터를 기반으로
마케팅 전략을 만들고 진행합니다.
마케팅에서 브랜드의 가치를 부여하고
그로스 해킹으로 여정을 기획하여
구매와 바이럴을 유도합니다.
재구매율을 높이기 위해 분석하며
신규 고객보다 기존 고객을 유지하는 데에 집중합니다.
기존 고객이 다른 고객을 유치할 때
비로소 그로스 해킹의 성공이라고 볼 수 있습니다.
상품 기획 > 반응 확인 > 수정을 반복하여
소비자에게 제품을 억지로 판매하는 것이 아닌
소비자가 원하는 상품을 개발함에 집중합니다.
이 과정에서 '브랜딩' '바이럴 마케팅' 등의
마케팅 전략이 함께 운영되어야 합니다.
그로스 해킹의 자세한 학습이 필요하시다면
오늘도 업커브 1:1 강의를
신청해 보시는 것을 추천드립니다.
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오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
업커브 대표 방지혜였습니다.
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